Come migliorare l’accesso e la condivisione del materiale Marketing per supportare le Vendite, allineare i goals e aumentare l’efficienza.

Smarketing: significato e benefici per le aziende

Il fenomeno definito “Smarketing”, che prende il nome dall'unione dei termini "Sales and Marketing", consiste nell'allineare vendite e marketing al fine di perseguire strategie e obiettivi comuni ai due reparti. 

L’importanza di un allineamento tra Sales e Marketing all’interno delle aziende risiede nel fatto che quando questi dipartimenti lavorano in sintonia è più facile raggiungere i clienti, creare conversioni e indirizzare le vendite. 

Garantire la collaborazione per il raggiungimento di obiettivi condivisi porta ad una crescita e un aumento del fatturato per l’intera azienda.

Elemento necessario per far sì che ciò avvenga è l’accesso condiviso alla documentazione per i reparti Vendite e Marketing. 

In questo modo sarà possibile non solo avere sempre informazioni aggiornate per progettare attività che trasformino i leads in clienti, ma anche migliorare la Customer Experience.

Nel report 2023 Sales Strategy & Trends di Hubspot i dati, raccolti tra 1000 professionisti delle vendite a livello globale, hanno evidenziato che il 41% di loro ha superato gli obiettivi di vendita prefissati per lo scorso anno. Tra i vari comportamenti virtuosi che hanno contribuito al raggiungimento del traguardo, vi sono l’utilizzo di tool CRM, ma anche l’allineamento con il Marketing.

Secondo il report di LXA London “Sales and Marketing Alignment: Stats and Trends for 2022”, infatti, i business che hanno messo in atto un allineamento dei reparti e delle funzioni di Sales e Marketing aumentano del +67% l’efficienza nel chiudere contratti.

Capiamo dunque quanto sia importante lavorare a stretto contatto e condividere informazioni in azienda e che spesso, però, è difficile realizzare questi obiettivi per integrare marketing e vendite, sia per l’impostazione dell’organizzazione aziendale, che per la difficoltà di gestire la conoscenza in maniera efficace.

Problemi legati al Knowledge Sharing in Sales e Marketing

In molti task svolti dai dipendenti del reparto Vendite e del Marketing è implicato l’utilizzo di dati e informazioni per produrre nuovo materiale. Vediamone alcuni in dettaglio:

Task del Marketing

- Sviluppo della strategia di diffusione di un prodotto/servizio sul mercato obiettivo, per acquisire nuovi lead da trasformare in clienti. In questo caso si ha bisogno di accedere a documenti come le analisi e previsioni di mercato, ma non tutta la conoscenza è facilmente accessibile e, inoltre, non sempre la comunicazione con altre divisioni è semplice e immediata.

- Implementare gli strumenti promozionali di supporto alla vendita e allineare tutti i colleghi sullo sviluppo del piano marketing. In queste attività è necessario accedere ai dati sui contatti e sullo status delle trattative in corso con i potenziali clienti, contenute nel CRM, ma ci vogliono tempo e risorse per formare i dipendenti all’utilizzo dei tool e non sempre le informazioni necessarie sono disponibili o vengono condivise.

Task del Sales

- Progettare e sviluppare il targeting di potenziali clienti con le informazioni raccolte dal marketing, per aumentare le quote di mercato e avere opportunità di up-selling e cross-selling. In questo caso si ha bisogno di accedere a materiali e report realizzati dal marketing in base alle campagne e alle altre attività di raccolta lead; ma non sempre questi dati vengono condivisi e documentati in maniera efficace. 

É evidente, dunque, come in ciascuno di questi esempi lo scambio di informazioni sia fondamentale per realizzare azioni mirate e sostenere le attività di vendita. Ma come si realizza l’allineamento tra Marketing e Sales?

Come favorire la collaborazione marketing e vendite con informazioni facilmente reperibili

Per creare una sinergia tra i reparti Sales e Marketing è necessario garantire un facile accesso alla conoscenza costruita da queste divisioni, basato sulla diffusione e condivisione di informazioni utili per entrambi (come quelle inerenti alla sales and marketing strategy, il sales and marketing plan ed i KPI sales and marketing).

La cosiddetta “sales e marketing knowledge” dev’essere aggiornata e facilmente reperibile da chi la necessita per svolgere il proprio lavoro.

Per assicurare migliori performance dei team vendite e marketing si deve però prima conoscere le carenze presenti in entrambi i reparti: sia quelle riaguardanti la strategia di allineamento del lavoro, ma soprattutto quelle nella condivisione di informazioni in azienda e nella gestione documentazione aziendale.

Dato che questa fase di analisi preliminare potrebbe richiedere molte risorse se svolta internamente, Pigro ha sviluppato una nuova funzionalità, chiamata Knowledge Insights, che si occupa proprio di misurare la qualità della knowledge base aziendale, individuando le aree più problematiche. 

Ad esempio, nel caso dell'area sales e marketing è importante capire come viene effettuato il knowledge sharing tra i dipendenti e se la condivisione informazioni e documenti è promossa a livello di cultura aziendale; oppure se sono presenti dei materiali difficilmente accessibili o non aggiornati, che risultano quindi fuorvianti per chi deve consultarli.

I due insights, riferiti in particolare alla "sales and marketing performance", sono:

-Knowledge sharing - Pigro fornisce una lista di documenti condivisi che non sono accessibili alle giuste persone all'interno dell'azienda e, a seconda dell'argomento, suggerisce come modificare i permessi di condivisione per le figure che potrebbero trovarli rilevanti. Condividere i documenti con le giuste persone è essenziale per evitare di sprecare tempo rimbalzando tra un collega e l'altro per richiedere l'accesso ai contenuti che ci occorrono.

-Broken link checker - Pigro identifica automaticamente documenti simili che hanno differenti permessi di accesso, documenti che contengono broken link o link a contenuti e media non più disponibili. In tal modo sarà possibile aggiornarli, così da incrementare la fruibilità e l'efficacia di quei documenti.

Per il 41% dei manager reperire facilmente i contenuti aziendali è al numero uno tra i problemi da affrontare quotidianamente sul posto di lavoro. E con l’enorme quantità di dati e documenti oggi prodotti dalle aziende, le difficoltà legate alla condivisione delle informazioni in azienda possono solo incrementare.

Scopri quali sono gli altri insights forniti da Pigro, come possono essere utili per tutte le divisioni e quali sono i prossimi casi d’uso!

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